Tillbaka till Insights

Framtidens Säljprofil

Christopher Bell Blomquist
5B428949 BAFA 4DC2 A65D D36EE8B169B5 1 201 A

Vi har alla nog träffat en hel del säljare och konsulter genom tiderna, både duktiga, mindre duktiga och i alla dess former beroende på vad de säljer, vad för företag de representerar och vilka produkter och tjänster de erbjuder.

Intressant nog så är de ofantligt stor skillnad på hur olika säljare agerar, en del är väldigt intensiva och skall vinna alla dialoger genom att ständigt övertala, en tävlingsinställning som mer handlar om att vinna och mindre om att lösa ett kundbehov.

Frågar man runt och tittar på vad som förväntas av en säljare i framtiden, så är det nästan frågan om det inte skulle vara en högskoleutbildning eller i varje fall en Master titel som grund.

Jag har själv i min karriär haft privilegiet att få både ta fram, skapa och jobba med en rad olika säljroller i en rad olika branscher och affärskulturer.

Grundläggande för dem alla är att säljrollen ofta har fått kompletteras efterhand med olika kurser och samt att de fått lära sig på jobbet genom att lyckas och misslyckas i olika affärssituationer.

Frågar man olika ägare och företagsrepresentanter, så finns det en rad olika egenskaper och kompetenser som en duktig säljare skall kunna oberoende av vad de säljer och oavsett hur lätt eller komplex deras roll är.

En av det viktigaste egenskaperna som nästan alltid påtalas är förmågan att skapa avslut en förmåga som mer handlar om att komma fram till en order, inte bara erhålla ett ja från kunden.

En annan förmåga är att vara duktig på att skapa förtroende samt ha intresse av kundens behov och förmågan att läsa av och hitta viktiga komponenter för att kunna leverera kundnöjdhet.

Märkligt nog är det inte alltid att säljaren kan snacka mycket som är det viktiga längre, säljsnack är det  många kunder som tröttnat på till den milda grad att de stänger av helt om de ser eller hör en snackig säljare.

Visst, att vara vältalig och extrovert är viktigt, men det är också viktigt att det som säges inte bara är bladder utan verkligen är riktat till att vara en del av en konstruktiv dialog och inte bara för att fylla på med argument.

Vi är alla nog överens om att en säljare skall kunna övertyga en köpare, det som tyvärr ofta missas i säljrollen är förmågan att komma överens med en köpare även om man inte har samsyn i en del frågor.

Det är också viktigt att säljaren kan komma till avslut utan att det för den skull innebär att slutdialogen bara handlar om pris.

Tyvärr förlitar vi oss fortfarande allt för mycket på egenskapen att kunna övertyga och övertala en köpare, när det allt mer blir frågan om att kunna visa förståelse och intresse för de behov och utmaningar som kunden står inför.

Det hjälper inte att gå ner i pris om inte produkten eller tjänsten kan motsvara ett behov, speciellt inte om man som säljare mer fokuserar på att presentera sitt erbjudande istället för att verkligen sätta sig in i vad kunden behöver och vill ha.

Framtidens säljare behöver bli långt bättre på att komma djupare i sin förståelse inom ett företag samtidigt som många köpare idag mer och mer går över i att sätta upp hinder för insyn i deras bolag.

En orsak är att köparen inte vill blotta sig för en säljare, speciellt inte för en säljare som använder behoven emot en köpare.

      

En orsak till allt det här är att det saknas förtroende mellan parterna samt att många inköpare också riggar nya sätt att skapa inköpsrutiner som i mångt och mycket är till för att hålla en säljare på plats.

Det blir allt tydligare efterhand att en framtidens säljare kommer behöva långt större kunskaper än att bara övertala sina kunder, något som betyder att en del säljare kommer behöva träna in ett helt nytt säljbeteende.

En utbildning och träning som ofta tyvärr sker i vardagen på riktiga kunder, där kostnaden för att bränna bra affärer tyvärr inte alltid är synlig och som i många fall aldrig kommer upp till ytan.

De flesta jagar bara vidare efter nästa affär, utan att se allt de missar på vägen, då omsättningshastigheten är viktigare än att verkligen penetrera alla potentiella affärsmöjligheter som finns.

Frågar man varför de vinner eller förlora en affär, så är det nästan alltid samma svar vi vinner pga relation, men förlorar pga av pris, frågar man kund, så är det nästan alltid förtroende eller brist på förtroende som är orsaken till att det blir affär eller inte.

Frågar man vad som är avgörande för att det skapas ett förtroende eller inte, så bygger det ofta på förmågan att förstå kundbehov samt förmågan att knyta ihop behov med de produkt och tjänsteegenskaper samt förmågan att hitta lösningar som tillgodoser båda parters behov utan att för den skull bara fokusera på pris.

För många av oss så kan vi alla gå tillbaka till egna sälj och köpsituationer, vi vet nog alla ett par goda och dåliga exempel, många av dem kan lätt summeras med att vi inte uppskattar säljsnack och övertalningsförsök.

Vill ni verkligen rusta er för framtiden, träna era säljare, gör då sammbesök, följ upp reklamationer med en sk winnback ansvarig.

Tala med era kunder om varför det gått bra och mindre bra, skaffa en säljcoach, lyft fram goda exempel, kolla hit rate, samt "miss" rate.

Där finns mycket att hämta i att lyfta de säljare som ligger i mitten på er normalfördelningskurva, ni skall även låta era bästa säljare vara goda exempel för era kollegor i vad ert affärsmannaskap verkligen står för.

Lär dem inte bara att övertyga och övertala era kunder, de behöver även kunna mer om hur man kommer överens när man inte är överens, en kompetens som tyvärr allt för många inte kan tillräckligt bra.

Vill ni veta mer, så berättar vi gärna mer i ett separat möte.

Christopher Bell Blomquist
Managing director Scotwork Sweden
BellBlomquist Consulting.
www.scotwork.se

Christopher Bell Blomquist
Mer från Christopher Bell Blomquist:
Can I pick your brain for some free advice?
En värld i förändring
Tillbaka till Insights

Prenumerera på vår blogg

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply. We value your privacy. For more information please refer to our Privacy Policy.