Tillbaka till Insights

När övertalning inte längre fungerar

Christopher Bell Blomquist
D2082AA0 801B 44B7 B3BA AB67BA1D608F 1 201 A
© Scotwork

Fler och fler kunder tränar sig i kommande affärsdialoger med sina kunder genom att sätta upp affärssimulatorer som tränar sina anställda på samma vis som flygindustrin tränar sina piloter.

Egentligen är det kanske inte så konstigt att träna sig i kommande affärsförhandlingar om man tänker efter, likväl som vi inte bara tränar våra sportlag och piloter i ren teori med hjälp av bara powerpoint slides.

Vi på Scotwork utgår helt ifrån företaget, branch och deltagaren, erfaren som oerfaren inom förhandling eller om de tidigare bara kört säljkurser och byggt sin verksamhet på att övertala sin motpart.

Som global leverantör med representation i de flesta länder runt om i världen och med tung erfarenhet av både lokala marknader med dominanta motparter som systematisk sätter press på sina motparter, så kan vi alltid tillföra en hållbar strategi samt taktiska finesser som bygger på erfarenhet sen vi började 1975.

Lägg därtill att vi kan både påvisa ROI och ge er en statistisk säkerställd jämförelse med andra företag i er branch då vi i princip tränar de flesta topp företag i världen samt den uppsjö av 300.000 deltagare som gått våra träningar sen vi började med vår konsultation.

Den vanligaste reaktionen vi får ifrån företag som inte känner till oss är hur de kan ha missat oss i all år, en enkel förklaring är att vi förlitar oss mest på de kunder som rekommenderar oss och som har en positiv upplevelse att jämföra med.

En annan förklaring är att fler och fler förstår att ren övertalning inte längre fungerar eller accepteras mellan parter idag, allt för många företag har fått säljallergi, dvs de går i baklås när de möter en motpart som bara försöker övertyga dem om varför de skall se det som säljaren ser det.

Visst skall du försöka övertala, men den stora frågan du skall ställa dig själv är: "vad skall du göra när motparten inte låter sig övertalas övertygas eller väljer att sluta lyssna?"

Vi kan nog alla känna igen oss i att inte alltid vara så mottagliga till ny information eller att få sitta och höra på en motpart som försöker tänka medan de pratar.

En kollega kallade det för "en person som lag munnen i första växeln medan hjärnan ligger i friläge", det kommer många ord men innehållet är klent.

Värst blir det när lösningen presenteras utan att vara förankrad i de behov som skall uppfyllas och där motparten då väljer att kompensera med hjälp av pris.

Lösningen ligger mer i att lära sig tekniker som för utvecklingen framåt, något som kräver ett perspektiv av  att hjälpa sin motpart att få de de vill ha, samtidigt som du får det du vill ha, en teknik vi tränar in och som vi hjälper till att skapa just i er verksamhet.

Därtill behöver företag ta höjd för hur maktbalansen ser ut, hur produkter och tjänster kan utvecklas mellan parter utan att för den skull 80% av dialogen handlar om pris.

Varför en del är mer aggressiva i olika affärsrelationer och varför en del beteenden misstolkas och missförstås mellan parterna, därutöver får man även ta höjd för kultur, nationalitet, praxis, kön, marknadsposition till upphandlingar och ibland olika bokstavskombinationer på sina motparter.

Det intressant är att när man väl hamnar i en affärsrelation så avgörs mer slutresultatet av de parter och deltagare som håller i trådarna än det faktiska innehållet.

Erfarenhet har också en stor betydelse, men för den skull betyder inte en lång erfarenhet automatiskt att det blir ett bättre utfall, tyvärr är en del erfarna personer fast i gamla hjulspår där en del stereotypa förhandlingsstilar allt för mycket får hänga kvar pga gammal praxis.


Ibland så behövs det ett nytt synsätt eller att man väl bestämmer sig för hur man skall agera inom ramen för den verksamhet man representerar, lägg därtill att man behöver ta höjd för det personliga behovet och personlighetsprofil, så man är medveten om vad man som person behöver tänka på i sina egna förhandlingar.

I de tider vi lever i nu, så blir det allt vanligare att omständigheter ändras både fort och våldsamt, en utveckling som kräver att avtal som ingåtts helt enkelt måste göras om, då det inte längre är ett alternativ att köra på avtalstiden ut, då en eller båda parter faktiskt kommer gå i konkurs.

Förändring i bindande avtal kan faktiskt tas upp till förhandling oavsett hur lång tid det är kvar, vill motparten inte omförhandla, så finns det flera vägar att gå, alla beprövade av olika företag runt om i vår globala ekonomi.

En erfarenhet vi kan dela med oss av inom ramen för vad vi fått lov att dela med oss av, men också att vi kan bidra med verktyg och konsultation för att säkerställa ett varaktigt resultat oavsett vad som dyker upp till nästa gång det sker en förändring.

Christopher Bell Blomquist
Managing director Scotwork Sweden
www.scotwork.se

Christopher Bell Blomquist
Mer från Christopher Bell Blomquist:
On a slow boat to China
Smoke and Mirrors
Tillbaka till Insights

Prenumerera på vår blogg

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply. We value your privacy. For more information please refer to our Privacy Policy.