FAQs
Scotwork grundades 1975 med ett tydligt mål: att skapa struktur och tydlighet i hur människor förhandlar. Genom vår 8-stegsmetod © blev vi pionjärer inom hur förhandling lärs ut, där vårt program bygger på erfarenhetsbaserat lärande genom verklighetsnära scenarier, videobevis och coachade återkopplingar. Ingen annan kommer i närheten.
Ja, våra globala standarder tillämpas lokalt på alla marknader. Vi är oöverträffade i vår kombination av global räckvidd och djup lokal kunskap. Vårt nätverk av över 180 lokala konsulter, som täcker 30 språk, gör det möjligt för oss att anpassa oss till lokala kulturer samtidigt som vi levererar konsekventa förhandlingsprinciper i världsklass över hela världen.
Vi har coachat hundratusentals seniora chefer på 30 språk och har vuxit till världens ledande oberoende konsultföretag inom förhandling, med kontor i 50 länder och verksamhet i över 120 länder.
Vi introducerade ROI-uppföljning redan 1989 och den visar konsekvent starka resultat för våra kunder redan 90 dagar efter utbildningen genom vår uppföljningsenkät. Validerat genom kundfeedback och resultat hos chefer uppnår våra kunder i genomsnitt en ROI på 16,08 gånger kursavgiften inom tre månader.
Vi anser att detta är det minsta förhållandet för att kunna ge den kvalitativa återkoppling som krävs för att ostrukturerade förhandlingsgenomgångar ska bli konstruktiva efter case-övningar. Detta garanterar dig gott om högkvalitativ individuell tid med våra konsulter för riktat stöd och rådgivning.
Våra handledare är experter på förhandling – affärsproffs från verkligheten med årtionden av erfarenhet från hundratals branscher. Varje handledare har genomgått ett rigoröst utbildningsprogram i fyra steg, ”Train the Trainer”, med regelbundna kvalitetsgranskningar för att säkerställa hög prestation och bibehållna standarder.
Vi utbildar inom alla sektorer – färdigheterna är universella och överförbara. Eftersom 80 % av vår kurs ägnas åt praktisk förhandlingsträning med realistiska scenarier, där deltagarna deltar i live case-övningar, kan vi anpassa innehållet specifikt efter din bransch.
Ja, vi stödjer våra kunder på tre sätt. För det första kan vi ge råd till team före eller under förhandlingar, till exempel genom att utveckla en handlingsplan för effektiv förberedelse och konsekvent genomförande vid återkommande förhandlingar. För det andra kan vi delta i team under förhandlingar som en sömlös förlängning av kundens organisation, samtidigt som vi bidrar med ett oberoende perspektiv och struktur. För det tredje kan vi leda team genom att tillhandahålla strategisk riktning, samordning och uppföljning, samt hjälpa till att reda ut komplexiteten i avancerade förhandlingar.
Priset varierar beroende på vilken typ av Scotwork-kurs du väljer att delta i, platsen för kursen, om det är en företagsanpassad eller öppen utbildning, samt eventuella tilläggstjänster som efterfrågas. För mer information, vänligen kontakta oss.
Vi förstår att lärandet inte slutar i klassrummet, och vi fortsätter att hjälpa till att stärka kunskap och färdigheter samt bygga självförtroende för framtida tillämpning i verkliga situationer. Vi säkerställer bästa praxis före, under och efter alla förhandlingar. Vi förstärker effektiva processer, färdigheter och beteenden samt integrerar bästa praxis inom förhandling i er organisations struktur, strategi och arbetsprocesser.
Ja, vi har CPD-ackreditering för vår kurs Advancing Negotiation Skills. Du får även ett kursintyg som kan läggas till på LinkedIn.
Under 1970-talet utvecklade vi 8-stegsmetoden för förhandling. Genom att förstå processen kan du kartlägga dina framsteg och avgöra vad som behöver göras för att gå vidare, sakta ner tempot eller pausa förhandlingen till ett senare tillfälle. Din kunskap om processen är en av de mest grundläggande mekanismerna för att behålla kontroll under en förhandling.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Lös konflikter på arbetsplatsen genom att först identifiera orsaken och avgöra om det handlar om ett missförstånd eller en känslomässig reaktion. Undvik cirkulära argument – bekräfta den andra personens syn och föreslå lösningar. Använd förhandling för att byta prioriteringar, där du ger efter i frågor med lågt värde för att vinna i frågor med högt värde. Överväg konsekvenserna av att skjuta upp, ge efter eller tvinga fram lösningar, och sträva efter en praktisk, ömsesidigt accepterad överenskommelse.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Inköpsförhandling är precis vad det låter som – processen där inköpare kommunicerar med leverantörer för att komma överens om fördelaktiga villkor i ett leveransavtal. Processen används både vid förhandling med en ny leverantör och vid omförhandling av villkor med en befintlig leverantör som en del av avtalsförnyelse.
Under hela inköpsprocessen hanterar inköpsteamet olika interna avdelningar som IT, finans eller compliance, samt flera leverantörer. Trots den komplexa kedjan av intressenter behöver inköpsteamet kontinuerligt arbeta mot att komma överens om rättvisa priser och betalningsvillkor, leveransmetoder, tidsramar och kvalitetsstandarder.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Vi identifierar 5 huvudsakliga förhandlingsstilar:
- Anpassande – En anpassande förhandlares främsta mål är att bevara relationen mellan sig själv och motparten.
- Undvikande – Den undvikande förhandlingsstilen handlar om att undvika konflikt till varje pris; här är varken relationen eller målet med diskussionen avgörande.
- Samarbetande – Samarbetande förhandlare är mycket…vvärdefulla för en organisation tack vare deras förmåga att samarbeta med motparten för att hitta lösningar som möter båda sidors behov.
- Konkurrerande – Konkurrensinriktade förhandlare är målfokuserade, kompromisslösa och aggressiva i sitt sätt att hantera konflikter. Relationen till motparten är inte en prioritet.
- Kompromissande – Den kompromissinriktade stilen är neutral och söker ömsesidigt fördelaktiga lösningar. Precis som vid prutning vill man mötas halvvägs.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
En förhandling syftar till att nå en ömsesidigt fördelaktig överenskommelse mellan två eller flera parter. Det är en konstform och en balansakt som kräver att du tänker kritiskt, lyssnar aktivt och är kreativ i dina svar. Att lära sig detta på egen hand kan dock kännas svårt – råden är ofta motsägelsefulla och att kopiera kollegor kan leda till dåliga vanor. Scotwork erbjuder virtuella utbildningar, vilket gör en onlinekurs i förhandling till en effektiv lösning.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Här är våra fem viktigaste fördelar med affärsförhandling:
- Bygger respekt – Att förhandla väl kan skapa ett bestående intryck av att du är en skicklig problemlösare, innovatör och inflytelserik ledare.
- Bygger självförtroende – Att lära sig förhandla effektivt gör att du kan lämna din oro utanför rummet när du håller ett möte eller säkrar en ny affär.
- Aktivt lyssnande – I motsats till vad många tror handlar förhandling inte bara om att prata. Det handlar om att aktivt lyssna på vad motparten säger och identifiera vad de vill ha, vad de behöver och vad som är förhandlingsbart.
- Maximerar värde – Du vill sällan acceptera det första erbjudandet i en affär, eftersom det oftast är bäst för motparten, inte för dig. Förhandling ger dig bästa möjliga chans att nå en rättvis överenskommelse som gynnar alla.
- Skapar win-win-situationer – Trots vad man ibland ser på TV handlar skickliga förhandlare inte om att besegra motparten, utan om att skapa en lösning där alla vinner.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Här är de 7 vanligaste myterna om förhandling:
- Förhandling handlar bara om att vinna
- Förhandling handlar om kompromiss
- Förhandling handlar bara om pris
- Bra förhandlare är födda, inte skapade
- Det första budet sätter tonen
- Förhandlingar är alltid konfrontativa
- Du bör aldrig avslöja din lägstanivå
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Tvärkulturella förhandlingar kan vara utmanande, särskilt om du inte är bekant med de kulturella skillnaderna mellan dig och motparten. Med rätt förberedelse och rätt angreppssätt kan du dock uppnå ett framgångsrikt resultat. I vår artikel om ämnet diskuterar vi 10 viktiga tips för framgångsrika tvärkulturella förhandlingar.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Utbildning i säljförhandling ger många fördelar för både individer och organisationer som vill förbättra sina förhandlingsfärdigheter. Den kan förbättra kommunikationsförmågan, öka självförtroendet, stärka förberedelser, förbättra beslutsfattandet, öka intäkterna, förbättra relationer, minska konflikter, förbättra tidsplanering, öka kundnöjdheten och ge en konkurrensfördel. Genom att investera i utbildning i säljförhandling kan företag förbättra sina förmågor, säkra bättre affärer och nå sina mål.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Här är de 8 vanligaste misstagen som görs i förhandlingar:
- Att ta genvägar
- Att inte bygga förtroende
- Bristande förberedelse
- Brist på hänsyn
- Att försöka vinna oärligt
- Ovilja att kompromissa
- Att inte kunna avbryta och gå därifrån
- Att låta känslor styra
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Förhandling syftar till att skapa en ömsesidigt fördelaktig överenskommelse mellan två eller flera parter. Verbal kommunikation är viktig, men det är också möjligt att tolka någons intentioner, känslor och reaktioner genom kroppsspråk.
Kroppsspråk omfattar icke-verbala signaler, såsom hållning, gester och ansiktsuttryck, som kan förmedla en persons verkliga känslor och avsikter. Genom att observera dessa signaler kan förhandlare bättre förstå motpartens perspektiv, vilket hjälper dem att navigera genom förhandlingsprocessen.
Att upprätthålla ögonkontakt, ha en öppen hållning och använda välkomnande gester är exempel på positivt kroppsspråk som skapar förtroende och uppmuntrar till öppen kommunikation, vilket leder till en mer produktiv förhandlingsmiljö.
Självsäkert kroppsspråk kan bidra till att bygga trovärdighet och påverka hur dina förhandlingsfärdigheter uppfattas. Exempel på detta är att stå stadigt, använda tydliga gester och behålla lugnet.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork erbjuder virtuella utbildningar och här är våra bästa tips för att få ut maximalt av dina virtuella förhandlingar:
Förberedelse: Förberedelser är avgörande vid virtuella förhandlingar. Faktum är att förberedelser spelar en ännu större roll här än vid fysiska möten.
Teknik: Med rätt teknik på plats kan du inte bara övervinna utmaningar utan också dra nytta av fördelarna för att nå framgångsrika resultat.
Var kreativ: Att tänka utanför boxen kan hjälpa dig att hitta unika lösningar och skapa värde i en virtuell förhandling. Ett sätt att vara kreativ är att fundera på motpartens intressen och behov bortom deras uttalade positioner. Du kan också använda storytelling eller metaforer för att illustrera dina argument och göra dem mer minnesvärda och övertygande. Genom att engagera motpartens fantasi och känslor kan du bygga relationer och påverka deras beslutsfattande.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Ett dödläge uppstår när ingen part är beredd att ge efter och förhandlingsparterna inte kan nå en överenskommelse. Nyckeln till att bryta ett dödläge är att fokusera på det gemensamma målet – att identifiera och enas om en “win-win”-lösning. Det är dock ofta lättare sagt än gjort, särskilt när känslorna är starka.
- Ta en paus.
- Omformulera ditt erbjudande.
- Lös problem tillsammans.
- Hitta gemensamma nämnare.
Att komma ihåg att motparten också är mänsklig kan hjälpa dig att visa empati och förstå deras känslor. Dödlägen kan lösas konstruktivt genom tekniker som att hitta gemensamma nämnare eller omformulera erbjudanden. Dessa metoder kan hjälpa till att få förhandlingen på rätt spår igen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Låt oss titta på några bästa tips för att bygga starka relationer i förhandlingar.
Öppen kommunikation – Tydlig kommunikation är avgörande när det finns utrymme för missförstånd, till exempel när förhandlingar sträcker sig över olika länder eller branscher.
Bygg förtroende – Förtroende byggs oftast över tid genom handlingar som visar på pålitlighet och integritet. Om du har lovat något, se till att genomföra det. Om något hindrar dig, var öppen med det.
Visa empati – Praktisera aktivt lyssnande och återkoppla ofta motpartens svar för att säkerställa att du förstår deras motivation. När du lyssnar noggrant ökar sannolikheten att den andra parten litar på dig, och du kan upptäcka fler intressen som öppnar för alternativa lösningar vid ett dödläge.
Hantera konflikter – Hur du hanterar konflikter kan ge dig respekt. Att ignorera problemet får det inte att försvinna och kan istället skapa frustration hos motparten. De kan till och med uppfatta det som brist på respekt, vilket minskar viljan att samarbeta i framtiden.
Samarbeta – Genom att arbeta tillsammans med dina förhandlingspartners kan ni skapa överenskommelser som gynnar båda parter. Alla känner sig mer engagerade i avtalet och mer benägna att acceptera resultatet.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Här är fem typer av frågor som hjälper dig att behålla kontrollen, även när förhandlingen tar en oväntad vändning:
Öppna frågor – Öppna frågor är sådana som kräver ett svar utöver ett enkelt “ja” eller “nej”. De börjar oftast med “hur” eller “vad” och är ett effektivt sätt att uppmuntra dialog och bygga relationer.
Fördjupande frågor – En underkategori av öppna frågor som hjälper dig att få fram mer information från motparten. Använd dessa när du upplever att den andra parten håller tillbaka information eller visar känslomässigt motstånd.
Klargörande frågor – Dessa frågor hjälper dig att säkerställa att du har förstått motpartens förslag korrekt innan du fattar ett beslut.
Hypotetiska frågor – Kan användas strategiskt för att ta upp känsliga men relevanta ämnen utan att skapa konflikt eller uppfattas som konfrontativ.
Nej-orienterade frågor – Det kan låta motsägelsefullt, men frågor som ger motparten möjlighet att säga nej kan ge positiva resultat. Genom att ge den andra personen en “utväg” känner de sig mer i kontroll och blir ofta mer positivt inställda till dig under förhandlingen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Enligt Scotworks forskning saknar över 80 % av säljförhandlare en reservplan när förhandlade avtal inte fungerar som tänkt. Med rätt förberedelse är omförhandling alltid ett alternativ.
Om ditt avtal är långsiktigt och inte kan ändras, eller om en omförhandlingsklausul saknas, kan du ändå påverka utfallet genom att:
- ta hänsyn till obalanser
- Är specifikt
- Är ett utbyte, inte ett krav
- Får rätt personer med sig
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Vad innebär “icke förhandlingsbart” i en förhandling med höga insatser? Det handlar inte bara om en stark preferens – begreppet avser grundläggande värderingar, övertygelser eller krav som ofta ses som avgörande gränser.
Icke förhandlingsbara punkter markerar den punkt där en överenskommelse inte längre är fördelaktig eller blir för riskfylld att fortsätta.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Vad många anställda inte inser är att de flesta arbetsgivare förväntar sig en viss nivå av förhandling kring avgångsvederlag.
Förhandling om avgångsvederlag är en viktig del för att säkerställa att du får ersättning som motsvarar ditt värde och korrekt kompenserar för din anställningstid. I vår artikel går vi igenom de bästa sätten att förbereda dig, inklusive strategier och taktiker.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Förhandlingar misslyckas ofta på grund av bristande förberedelse, känslomässiga reaktioner, otydliga prioriteringar eller ett alltför stort fokus på att vinna istället för att skapa värde.
Misslyckanden beror sällan enbart på priset – de handlar oftast om beteenden.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
En fallback-position är ett alternativt resultat som du är beredd att acceptera om ditt huvudmål inte kan uppnås.
Att ha en tydlig fallback minskar känslostyrda beslut och förhindrar eftergifter i sista minuten som drivs av press.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
En position är vad någon säger att de vill ha. Ett intresse är varför de vill ha det.
Positioner står ofta i konflikt. Intressen kan ofta anpassas eller förenas.
Effektiva förhandlare går bortom uttalade positioner för att identifiera underliggande intressen, vilket skapar fler variabler att förhandla med och ökar chansen att nå en överenskommelse.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Ledarskap sätter tonen, modellen och standarderna för beteenden i hela organisationen. Ledare påverkar förhandlingsresultat inte genom att fatta varje beslut själva, utan genom att forma kultur, förväntningar och kompetens.
Effektivt ledarskap inom förhandling innebär:
- Att skapa en tydlig struktur och process för förhandlingar
- Uppmuntra disciplin i förberedelser och tydlighet i roller
- Säkerställa att team förstår organisationens prioriteringar och gränser
- Föregå med gott exempel genom de beteenden organisationen värdesätter i förhandlingar
- Coacha och utveckla andra för att hantera komplexitet och press
När ledare implementerar strukturerade förhandlingsbeteenden ökar de konsekvensen, minskar risker och stärker resultaten på alla nivåer i organisationen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Beteende formar hur människor kommunicerar, fattar beslut och reagerar under press. Skillnader i beteendestil påverkar hur parter samlar in information, tolkar erbjudanden, hanterar konflikter och bygger förtroende.
- Att förstå beteenden hjälper förhandlare att:
- Kommunicera på sätt som motparten kan ta till sig
- Anpassa sitt angreppssätt för att minska friktion
- Identifiera påtryckningstaktiker och undvika känslomässiga reaktioner
- Använda sin egen stil effektivt och kompensera för svagheter
Beteendeprofilering handlar inte om personlighetsetiketter, utan om att anpassa handlingar så att förhandlare förblir konstruktiva, disciplinerade och resultatinriktade under press.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
När du misstänker att motparten inte är sanningsenlig beror framgång i förhandling på att fokusera på disciplinerat beteende och objektiva kriterier, snarare än att dras in i att hamna i argument om ärlighet.
Viktiga tillvägagångssätt inkluderar:
- Separera beteende från sakfrågan: Fokusera på intressen och observerbara fakta istället för att diskutera sanningshalt.
- Kräv tydlighet och bevis: Ställ frågor som kräver specifik information eller underlag istället för att acceptera vaga påståenden.
- Använd objektiva kriterier: Förankra diskussionen i verifierbara standarder (data, riktmärken, dokumenterade krav) istället för subjektiva uttalanden.
- Kontrollera processen, inte anklagelsen: Att kalla någon lögnare hjälper sällan; förstärk istället struktur och förväntningar i förhandlingen.
- Titta på mönster, inte enskilda uttalanden: Återkommande inkonsekvenser är viktigare än enstaka misstag.
Genom att fokusera på verifierbar information och process istället för att debattera sanning behåller du kontrollen och håller förhandlingen produktiv.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Nej-orienterade frågor är en teknik där du formulerar frågor så att motparten uppmuntras att svara “nej”, vilket kan få dem att känna sig mer bekväma, trygga och i kontroll. Dessa frågor minskar defensivitet och öppnar upp för djupare dialog.
Till exempel, istället för att fråga “Håller du med om detta?” kan du fråga:
“Är det orimligt att tänka att…?” eller
“Är det en dålig tidpunkt att diskutera detta nu?”
Ett “nej”-svar signalerar att den som svarar känner sig mer i kontroll och mindre pressad, vilket ofta leder till mer ärlig dialog och bättre resultat.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/